La conversion client en marketing se réfère à l’ensemble des actions visant à transformer un visiteur d’un site web, d’une application ou d’un point de vente en un client qui effectue un achat ou une action désirée. Cela implique souvent l’optimisation de l’expérience utilisateur, des stratégies de persuasion et d’influence, ainsi que des incitations à l’achat ou à l’engagement. Elle est essentielle pour les entreprises, car permet de générer des revenus.
Les principes qui vont être abordés sont tirés du livre « L’art de la guerre » de Sun Tzu. Il s’agit d’un livre qui crée une sorte de parallèle entre vos démarches de prospection et de conversion client comme si vous alliez sur le champ de bataille dans une guerre. Découvrez dans cet article les principes en question !
C’est quoi le taux de conversion client ?
Le taux de conversion client est un indicateur clé de performance (KPI) qui mesure le pourcentage de visiteurs d’un site web, d’une plateforme ou d’un point de vente qui effectuent une action souhaitée, généralement un achat. Il se calcule en divisant le nombre de conversions par le nombre total de visiteurs, puis en multipliant le résultat par 100.
Par exemple, si 1000 personnes visitent un site et que 50 réalisent un achat, le taux de conversion est de 5 %. En d’autres termes, c’est le ratio entre le nombre de personnes qui passent à l’acte et le nombre de personnes exposées à votre offre.
Un taux de conversion élevé indique une bonne efficacité marketing, tandis qu’un taux faible signale la nécessité d’optimiser l’expérience utilisateur ou le contenu proposé pour le cas d’un site web.
Présentation du livre « L’art de la guerre » de Sun Tzu
Rédigé il y a plus de 2 500 ans par le stratège chinois Sun Tzu, « L’Art de la guerre » est bien plus qu’un simple traité militaire. Ce texte fondateur explore les principes fondamentaux de la stratégie, de la tactique et du leadership. Au-delà du champ de bataille, ses enseignements s’appliquent à de nombreux domaines, tels que les affaires, la politique et les relations interpersonnelles.
Sun Tzu met l’accent sur l’importance de la préparation, de l’intelligence, de la ruse et de la connaissance de soi et de l’adversaire. Il prône une approche stratégique qui vise à vaincre l’ennemi sans livrer bataille, en exploitant ses faiblesses et en préservant ses forces. Ce livre intemporel continue d’inspirer les leaders du monde entier et offre des clés pour atteindre ses objectifs avec finesse et efficacité.
Les enseignements de Sun Tzu, axés sur la stratégie, la tactique et le leadership, trouvent une application étonnante dans de nombreux domaines de notre vie moderne, notamment dans le marketing. De la guerre aux affaires, il n’y a qu’un pas. Vous pouvez par exemple utiliser les principes de Sun Tzu pour améliorer votre taux de conversion client. En effet, la conquête d’un marché peut être assimilée à une bataille où chaque client représente un objectif à atteindre.
Connaître son marché, anticiper les mouvements de la concurrence, exploiter les faiblesses de ses adversaires et renforcer ses propres atouts sont des clés de succès aussi bien sur un champ de bataille que dans le monde du commerce.
Et si vous voulez apprendre à bien choisir une entreprise de développement web, ce guide vous sera très utile !
Principes pour améliorer son taux de conversion client, selon le livre « L’art de la guerre »
1. Rentrer dans une démarche non mercantile pour mieux convertir
Principe #1 : « L’art de la guerre, c’est de soumettre l’ennemi sans combattre »Il s’agit d’une citation du général chinois Sun Tzu, tirée de son ouvrage “L’Art de la guerre”. Cette phrase signifie que la victoire ne réside pas seulement dans la force physique ou la puissance militaire, mais également dans la capacité à anticiper les mouvements de l’ennemi, à le tromper et à le vaincre sans avoir à combattre.
Cette citation suggère que vous allez aussi pouvoir rentrer dans une démarche non mercantile et de conseil avec vos prospects et pourtant réussir quand même à les convertir. En donnant des conseils et des informations importantes et pertinentes pour eux quant à leurs objectifs et sans intérêt caché derrière trop évident pour votre part, vous allez pouvoir convertir naturellement vos prospects.
2. Évitez d’être trop dans l’exposition pour mieux vendre
Principe #2 : « Celui qui se défend montre que sa force est inadéquate. Celui qui attaque, que sa force est abondante ».
Souvent on vous parle du principe : « parler moins et écouter plus ». Si vous êtes trop dans l’exposition, de toujours parler par exemple, vous empêchez automatiquement vos prospects de parler et du coup vous ne pouvez pas les écouter de manière réactive. En procédant de cette manière, votre posture d’autorité va diminuer.
Alors comment faire ? Imaginez que vous allez à un rendez-vous pour discuter avec une personne, et vous n’allez pas beaucoup parler, mais essentiellement écouter. Et pour mieux écouter, vous allez même poser des questions.
Ce qui va être drôle, c’est qu’ à la fin de la discussion, alors que vous n’avez pratiquement rien dit, l’interlocuteur en face va se dire que la discussion a été super intéressante. Pourquoi ? Parce que les gens adorent parler d’eux et se sentir écouter. Parce que cela répond à l’un des besoins fondamentaux : le fameux besoin d’importance, le besoin d’appartenance aussi, et aussi et surtout le besoin de contribution de gratitude.
Ils vont avoir de la gratitude du fait d’être écoutés et d’être compris et d’avoir quelqu’un en face d’eux pour pouvoir les aider. Et instantanément, vous allez pouvoir vous positionner positivement par rapport à l’état conscient ou inconscient de votre prospect pour pouvoir le convertir.
3. Connaître bien son produit pour mieux le vendre et mieux convaincre
Principe #3 : « Connais ton ennemi et connais-toi toi-même et qui ignorent les objectifs stratégiques des autres princes ne peuvent conclure d’alliance »
Ici on est dans ce fameux principe : « connaître son produit ou être le produit du produit ». Si vous ne savez pas à qui vous vous adressez, alors comment voulez-vous établir un pitch qui est impactant et qui parle à l’inconscient de votre cible ou bien à l’émotion.
4. Bien se préparer pour maximiser les chances de réussite
Principe #4 : « Tout le succès d’une opération réside dans sa préparation »
Avant de réaliser une tâche, il est important de bien la préparer pour maximiser les chances de réussite. Si vous n’avez pas un plan et que vous ignorez dans quelle direction se diriger, il vous sera impossible d’y arriver.
Beaucoup de gens lorsqu’ils vont à un rendez-vous à des clients se posent souvent la question suivante : « Quelles sont les questions que je dois poser pour pouvoir établir un prix ? Alors, sachez que démarcher comme cela n’apporte pas de résultats. Ce qu’il faut plutôt faire c’est d’avoir une analyse préalable du client et du prospect que vous allez avoir en face de vous. Vous avez sûrement déjà toutes les données concernant ce client, il vous suffit de les exploiter pour savoir exactement quoi dire avec le client.
5. S’adapter aux nouvelles circonstances pour maximiser les chances de succès
Principe #5 : « Ne répétez pas les mêmes tactiques victorieuses, mais adaptez-vous aux circonstances chaque fois particulières. »
Ce n’est pas parce qu’une tactique a fonctionné dans une situation donnée qu’elle fonctionnera nécessairement dans une autre situation similaire. Il est donc essentiel de rester flexible et de s’adapter aux nouvelles circonstances pour maximiser les chances de succès.
Il n’y a pas de manière exacte, ni parfaitement reproductible, c’est ce qu’il faut comprendre par cette citation. La seule chose que vous pouvez vous dire c’est que sur les éléments passés vous pouvez tirer des hypothèses qui permettront de prédire au mieux un avenir serein ou incertain pour les stratégies que vous déployez.
Donc, la loi des nombres rentre certes en vigueur, mais ce qu’il faut vraiment comprendre, c’est qu’une préparation spécifique, minutieuse et surtout personnalisée à chaque fois est requise si vous souhaitez faire mouche et pouvoir obtenir des résultats satisfaisants et avoir des résultats concrets.
6. Se positionner en posture d’opportunité et de force
Principe #6 : « Celui qui occupe le premier le terrain et attend l’ennemi est en position de force et celui qui arrive sur le lieu plus tard et se précipite au combat est déjà affaibli. »
Gardez à l’esprit que vous êtes l’opportunité par vos compétences et votre produit et aussi que vous êtes celui dont vos potentiels clients ont besoin et non l’inverse. Vous devez vous positionner en posture d’opportunité, en posture de force et avoir confiance en vous face à vos clients.
Si le client sent qu’il a la main mise sur vous, qu’il peut conclure les termes du contrat, qu’il peut encore négocier, alors le « deal » sera à 80% perdu. Il vous faut vraiment comprendre que c’est vous qui devez avoir la posture de force.
Et si le rapport de force n’est pas bien établi dès le début, il est possible que le client sera tout le temps exigeant par rapport aux résultats que vous allez lui donner. Quand bien même votre prestation sera excellente, le client sera toujours exigeant, car il sera en position de force.
